海天作者 海天小说推荐

发布时间:2023-12-08 08:30:34 | 更新时间:29分钟前
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记忆承载发的那篇关于海天酱油的,很多人没看懂,至少我觉得,他们就是没明白。

在这里,我简单地做个解释吧。

商业这个东西,是分模式的。

客户满意重不重要?当然重要,但它是不是唯一重要的?当然不是。

什么情况下客户满意才是唯一重要的?

我之前在大号记忆承载里举的那个例子,那个中东土豪用500美金买人家报价300块产品的例子。

只有在那个例子里面,客户满意才是唯一重要的。

因为你的利润完全来自客户满意度嘛,你想想看是不是?

你做过销售,或者了解过销售这一行,你会发现有一个岗位叫做大客户经理。

大客户经理是负责什么业务的?负责重要客户的特殊需求。

我以前认识一哥们,某公司销售副总,说是副总,一个兵都不带,他就负责某个省网,目标就是某个领导。

他陪那个领导游泳,游了三年,结果自己顺便拿了一个市级的游泳冠军。

这有点张晋的意思,为了拍戏,练八卦掌,结果戏被王家卫个老变态剪辑的没剩下什么,倒是顺道拿了个八卦掌冠军。

那么这个销售副总,他陪游泳陪了三年,结果怎样?交到了朋友。人家那个领导本来是某省网的二把手,三年后,升了一把手。

从此,凡是他们公司能做的单子,都交给他们。

这个就带来了巨大的利润,你做过生意就会明白,100个项目可能99个都是做流水的,那剩下的1个带来了绝大部分的利润。

所以跑99个项目的销售,和跑那1个项目的销售,他们的思路注定是不同的。

伺候大客户的销售,你的首要目标才是让客户满意,其他未必。

我们来看下海天酱油这个例子,在这个例子当中,买酱油的是大客户吗?是吗?

你做个国内酱油市场的调查就会发现,零添加酱油绝对不会是占据市场主要份额的产品。

换句话说,这分明不是一个土豪市场。

如果海天酱油傻了吧唧的听从网民的批评,从此在国内只做零添加的品种,他们马上就会从一哥的位置上被赶下去。

因为骂你的人不一定是你的顾客明白吗?

你的顾客很可能就是那些非常在意价格的阿公阿婆。他们要的是性价比,不是噱头。

我以前就说过,我早就发现超市里那些可生食的来自日本的进口鸡蛋,卖得并不好。

怎么发现的?看日期呀。

我买东西喜欢看日期,日期越新鲜,说明这东西周转的越快,说明买的顾客多,反之,说明销路不畅。

贵的东西,什么有机,可生食这种,也许你觉得好,问题是你并不代表主要购物群体。

大家都不买,你一个人觉着好有啥用?

所以作为商家,他们首先关注的是市场,这到底是一个怎样的市场?

消费市场分四种。

第一种是土豪消费市场。它的特点是只注重客户的诉求,标准是客户定义的,你说是啥就是啥,你就是标准。就像我们前面举的中东例子。

第二种是高端消费市场。它以什么为核心?以消费者的感觉为核心。

你注意,实际上是感觉,消费者愿意掏出更多的溢价,买的是一种感觉。

花人均2000块吃一顿饭的人,追求的不是健康,是感觉。寿司之神,米饭仙人,这里面有一种仪式感。

你真以为LV的包比几百块的包质量更好?未必。

LV卖给你的是感觉不是质量。

你背着LV的包,你吃过奥巴马同款套餐,感觉是不是上去了?

你一辈子也不可能有机会坐空军一号,但是你可以和奥巴马在同一家店里吃东西。

你一辈子也不可能在万人体育场与王菲对唱,但是你有机会背王菲同款的包。

第三种是分类消费市场,它的特点是满足定向客户的定向功能。

比如我在大号记忆承载里举的例子,针对儿童的装修板材,其实真能安全多少?未必。也许差异非常细微,但是满足了家长群体的心理诉求。

再比如针对女人的化妆品,针对老年人的养生,针对少年的炫酷,都是这回事。

你看重什么,我就加强什么。以此换取产品溢价。

其实我把话说穿了,做过研发的都知道,大部分功能都是有得有失的。这方面加强了,别的方面就会减弱。

但是因为满足了你的特殊需求,所以多问你要点钱,你也乐意掏。

第四种是什么?是性价比。

我们号称世界工厂,绝大部分企业,大企业,绝大部分主营业务线上的产品,走的都是这个路线。

无论是海天酱油还是小米的产品,走的都是这个路线。

卖的实际上是性价比。性价比这个游戏里面客户满意度是不是唯一的考核标准?

当然不是,甚至不是最重要的考核标准。

性价比这三个字摆出来的时候就已经说明客户态度了,他愿意为了价格忍让一部分性能。

所以才叫性价比嘛。

有时候打价格战是必要的,扣一分钱都是必要的,因为很可能就是你便宜了一分钱,你就胜出了,你就统一市场了,你的对手就出局了。

在这种市场里,你说一部分客户是不满意的,对不起,不存在不满意,只存在他根本不是你的客户,明白吗?

你说鸡蛋不能生吃就不是好鸡蛋,问题是,那个卖5毛钱一颗鸡蛋的人,他根本就没打算卖给你。

你俩就不是一条线上的人,你觉得他会不会在乎你的批评呢?

所以那天很多人很激动的问我,为什么海天不甩他?谁给海天如此傲慢的理由?

我不是消费者吗?我不是上帝吗?他们怎么敢这样对待上帝?

我今天给你分四类就是告诉你消费者固然是上帝,可是上帝也分三六九,你要弄清楚自己究竟是几毛钱的上帝。

只有第一类情况下,消费者才是绝对上帝。比如你是运营商,你下了一个10亿的单子,纯利8亿,占这家供应商当年全部订单总纯利的99%。

那你说啥是啥,标准你定,他们整个企业活着就是为了让你开心。

如果你只是第二类消费者,年收入在300万以上,每年都肯花个几十万在某家奢侈品店里买包。那么他们会给你升级VIP,非限量款让你不用排队,不用看店员脸色,该等还是得等,限量款还是买不到,也就到这里打住了。

你觉得这包不好,用两次就掉色,人家奢侈品店也不会甩你的。他们会告诉你,他们的东西就是不能沾水,沾水掉色。他们的鞋子就是不能穿去露天,只能踩红毯。

只有你像那个泡明星的刘什么雄一样,在奢侈品店里是VVVVIP等级,与英国王室同级,人家才会对你没有限量款限制。甚至听取你的意见。每个月都送上百件奢侈品到你家里任你用。

这才叫大客户,就是足够影响一个店销售业绩的客户。你号称年收入300万,其实一年就买一个几十万的包。人家刘什么雄是拿几十万的包当垃圾袋,当卫生纸 ,当消耗品的。

至于年收入300万以下的客户,这辈子就买过人一次东西的,奢侈品店直接定义为零收入了 。

你不要觉得他们不尊重人,站在商业的视角下,他们认为这个客户群体的营销占比是不起作用的。

说白了,只有你拿自己当上帝,他没拿你当上帝。

你把这个分类想清楚,你就会知道,对于日销品商家来说,他没那么在乎你的意见。

你说你买过一瓶酱油,又如何?你说你不在乎多花几块钱,又如何?人家说他们已经提供了零添加的,你自己选就是了。非零添加的又不是卖给你的?

至于你要求他们只能卖零添加的,必须下架非零添加,那就要靠实力说话了,说穿了,你到底是几毛钱的上帝?

如果你说人家一年销售额50个亿,49个亿你一个人出了,那你就有话语权,否则你就没有。

商家各有各的经营模式,当他们发现降低一分钱才能得到更大的市场份额,他们的目光就会聚焦在如何降价。

只有他们发现老百姓肯为零添加买单,他们才会扩大这个板块的出货。

现在想通了吧?还想不通,我就没办法了。我已经把最底层的实话说出来了。

情感博主为啥在乎你?因为情感博主的利润来源和你的情绪挂钩。

快消品企业为啥不在乎你?因为人家的利润来源和你的情绪并不挂钩。

说白了,你认为自己是上帝,可是你没有想明白的是,你究竟是几毛钱的上帝?

这话确实有点难听,可人家企业就是那么想的。

临了,安慰一下读者。想开点吧。不同的商业体卖的产品是不同的。

奢侈品店卖的是感觉,情感博主卖的是情绪价值,快消品卖的是够便宜。

你不能死盯着一家指望满足你的全部诉求,那是不现实的。

当你要便宜的时候,去找快消品,当你要情绪安抚的时候,去找情感博主,当你要思考,要学习的时候,来找我吧。

就像前天我刚被部分读者骂过,他们指责我,你怎么能教一个拜金女如何达到目的?

对不起,我这里不是情感博主,我做的事情就像一个讼棍。讼棍的第一目标是为自己的当事人争取利益最大化,而不是去评判当事人的是非。

换句话说,我是来教你赢的,不是来教你辩个输赢的。
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大浪如山怒奔腾,

轰轰随风行!

淘尽日月与星汉,

淘不尽我心中忧愁。

青天大道在哪里,

氽渺浮萍何处行?

须不须改变方向?

要不要随波逐流?

碧波滚滚飓风下,

可有巨鳌顶浪行?

顶浪可否腾九霄?

浩浩天宇任尔行!

顶浪可否腾九霄,

浩浩天宇任尔行!

作者:piikee | 分类:游戏攻略 | 浏览:25 | 评论:0